Diego Palomeque | Director Académico del Curso de Postgrado en Agronegocios
Alguna vez escuché una definición que me gustó mucho: un plan comercial de granos se hace para defender al productor de sí mismo. De sus sesgos, de sus emociones, de sus potenciales errores al leer el contexto, de sus “dogmas”. Quiero a través de ésta columna desarrollar éste concepto.
El inicio del Gobierno de Milei en Diciembre 2023 nos planteó a todos un completo cambio de paradigmas. Lo que funcionaba -hablo de decisiones empresarias del productor- hasta ese momento, dejaba de funcionar. Había que “quemar los libros” para volver a escribirlos. Ese cambio de paradigmas lo resumo en el siguiente gráfico:
Siempre uso ésta analogía para describir los cambios bruscos en el escenario macro donde se desarrolla el negocio agrícola : CUANDO EL DISC JOCKEY CAMBIA LA MUSICA, HAY QUE CAMBIAR EL PASO. Eso fue Argentina en los comienzos del 2024 y lo sigue siendo hasta hoy.
Mucho Gre Gre para decir Gregorio, que es lo que quiero transmitir a través de ésta columna de opinión ?
- BUENA PARTE DEL MARGEN SE GANA O SE PIERDE FUERA EL LOTE, Y NO TIENE QUE VER CON KILOS O PRECIO. El famoso margen fuera de la tranquera.
- LA CAPTURA DE ESE MARGEN FUERA DE LA TRANQUERA REQUIERE QUE EL PRODUCTOR DESARROLLE HABILIDADES MAS ABSTRACTAS. El conocimiento agronómico no juega acá.
- LEER EL CONTEXTO Y A PARTIR DE ESO AJUSTAR LAS DECISIONES EMPRESARIAS ES EL COMIENZO DE TODO ESTO. QUIEN ENTIENDE EL CONTEXTO, LO VA A TRANSFORMAR EN MARGEN ECONOMICO.
Venimos de muchos años donde los fuertes desarbitrajes de la macro en sintonía con gobiernos que gestionaban con pésima calidad la cuestión pública nos hicieron abrazar una receta simple, pero que funcionaba muy bien. La resumo en 3 puntos:
- Los granos NO se venden, los stocks se retienen y se llevan adelante en el tiempo. Nada peor que tener excedente de Pesos y que la macro te los devore.
- Hay que financiarse en Pesos y esperar que el ajuste macro -sobre todo en los cambios de gobierno- licúe esos pasivos.
- El margen del negocio tiene buena parte de financiero, lo productivo hasta parece un complemento.
Todo eso que fue un Manual de Estrategia para surfear los difíciles “años K” , no sirve más. Es una canción vieja, hay que escribir la que la reemplaza.
El Tesoro (o el Gobierno, como lo quieras llamar) va a sostener todos los días el superávit fiscal, que ya lo consiguió para su primer año de gestión. Este es el “ancla de anclas”, ya no hay mas emisión de Pesos para financiar déficit del Tesoro. Esto mismo es decir, con otras palabras, que la tasa de inflación necesariamente desciende frente a la abrupta caída de emisión de Pesos
El Superávit Fiscal es lo mejor que le puede pasar al productor de granos, es el mejor de los entregables que puede gestionar un Gobierno. Sencillamente porque el Superávit es la condición precedente para la rebaja de impuestos, y el margen que falta en el campo en buena medida son los Derechos de Exportación que sobran !
“Los granos no se venden” aplicaba muy bien como estrategia hasta Diciembre 2023 porque frente a una devaluación “cantada” atesorar dólares en forma de inventario te defendía de la posibilidad de erosionar valor. Sigue aplicando hoy ? Trato de responderlo con el gráfico debajo:
“Carry Trade” puede sonar muy de jerga como término, pero es muy sencillo de entender: es devengar tasa en Pesos, por encima de la evolución del precio del Dólar. El gráfico acá compartido muestra que aquellos que hicieron líquido su capital de trabajo para devengar tasa, rentabilizaron muy bien su patrimonio. Un productor agropecuario no es un Fondo Común de Inversión ni una Mesa de Dinero de un banco. En que aplica esto en la diaria de un negocio agrícola ?
En que retener inventarios sin precio ni estrategia, es destructivo de valor. Todo activo de un balance tiene un pasivo que lo financia. Se acabó en ARG la época de tasas negativas (me refiero a tomar Pesos y esperar que devalúen), ahora el dinero cuesta, financiarse con bancos o proveedores consume margen, no hay ninguna martingala a hacer para volver a los años previos. Hay que minimizar el costo de capital !
Hay margen en la producción (se llama optimizar kilos en el lote), hay margen en la planificación comercial de la venta de la cosecha (se llama precio promedio), y hay margen en la Tesorería de los negocios: se llama optimizar la posición de liquidez del negocio para devengar tasa hasta tanto el capital de trabajo del propio negocio pida ese dinero para aplicarlo a la nueva sementera.
HAY QUE PERDERLE EL MIEDO A ESTAR LÍQUIDOS !
HAY QUE PERDERLE EL MIEDO A TOMAR PRECIO CUANDO HACE SENTIDO AUNQUE EL FLUJO NO ME PIDA PLATA !
HAY QUE PERDERLE EL MIEDO A AQUELLO QUE RECHAZABAMOS CUANDO EL CONTEXTO ERA MUY DISTINTO AL ACTUAL !
En definitiva, amigos productores, todos tenemos que resetear el modelo mental que aplicamos para la toma de decisiones de nuestro negocio. El DJ cambió la música, los bailarines tenemos que cambia el paso.
El Postgrado de Agronegocios de Agroeducación está pensado exactamente para ésto: leer contexto, entender la macro, interactuar con otros productores que tienen la misma realidad, conocer mejor los drivers del negocio, mejorar las herramientas que disponemos para tomar decisiones (el conocimiento es el gran “apalancador” de ésta mejora). Generando muchas interacciones entre pares que enfrentan problemas muy similares, todos los días. Allí los esperamos a todos los que necesiten entender mejor de que se trata su propio negocio.
Los dogmas aplican solamente en temas de Fe y Moral. En los negocios no hay dogmas, sólo paradigmas. Y éstos cambian ante distintas condiciones de tiempo y lugar. Por tanto, como menciona el título de ésta columna, aprender es importante pero igual de importante es desaprender cuando cambia el paradigma dominante. El tamaño de una empresa es el tamaño de las cabezas de quienes la dirigen, de eso se trata el negocio.
Diego Palomeque | Director Académico del Curso de Postgrado en Agronegocios
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