Mónica Ortolani – Agrofinanzas – Docente de AgroEducación
El 75% de los dólares que cada productor argentino necesita para la siembra de cada campaña, son aportados por capitales de terceros: cadena comercial, bancos y mercado de capitales. Por lo tanto, renovar la línea de crédito para capital de trabajo de cada ciclo, es un proceso esencial para asegurarte puedas seguir ileso en la compleja carrera de producir a cielo abierto en Argentina.
Con más de 20 años en gestión de riesgo de crédito, y acompañando a cada alma que late a campo, puedo apreciar cómo las estrategias de financiamiento terminan afectando a las decisiones de comercialización de tu producción. Vender o esperar, es un dilema que se diluye a la hora de honrar compromisos.
Las lluvias y, el contexto de Expoagro, renuevan las motivaciones para continuar en carrera y por qué no renovar o incorporar maquinaria. Prepararte profesional y exitosamente para aprovechar las oportunidades crediticias, puede marcar la diferencia.
5 claves para prepararte con éxito
Punto 0) Línea de largada.
Es esencial contar con una política de financiamiento previamente diseñada que abarque aspectos como proveedores, plazos, moneda y destinos de los fondos
Es fundamental tener clara y preferentemente documentada, la historia de tu empresa agropecuaria. Apropiarte de los hitos de éxito que la han fortalecido y permitido prosperar, los valores que te guían, así como los desafíos a atravesar y nuevos proyectos.
No solo se trata de demostrar capacidad de pago, sino también de mostrar voluntad y ese «algo más» que genera CONFIANZA, palabra mágica en el contexto del crédito. Al fin y al cabo, la etimología de «crédito» proviene del latín «credere», que significa «creer».
1) Rendimiento económico y financiero.
Como analogía de lo acontecido en el último año ¿Qué imagen te devuelve tu espejo retrovisor?
¿Es nítida esa imagen? Revisa minuciosamente tus números.
Quien confíe en tu capacidad de pago, y te brinde el combustible que necesites, esperará que tengas una comprensión clara de cómo has estado funcionando económica y financieramente, que se refleja en la siguiente información:
- Estado de Resultados: Revisa los ingresos y gastos comparativos de los dos últimos años. En particular, el último balance o estructura de márgenes en Argentina puede mostrar sorpresas tanto por la baja de precios internacionales, tasas de interés de financiamiento del más del 100% y un ajuste por inflación impositivo que en la mayoría de los casos no ha jugado a favor.
Es vital puedas redactar una argumentación detallada de su estructura, sus cambios, y qué estrategias hoy estás implementando para revertir dichas tendencias.Por ejemplo, inversiones estratégicas o medidas de ahorro de costos.
Asegurate de poder explicarlo, o apoyarte en quienes puedan acompañarte en dichas argumentaciones, a través de situaciones reales y vividas sin que suenen a frases hechas, de la mayoría que han justificado sus “defaults”.
Tené presente: estás en carrera.
- Estado de situación patrimonial /Manifestación de bienes: Revisa tu estructura patrimonial de activos y pasivos especialmente en la conformación de corrientes y no corrientes. Es clave justificar los cambios importantes y si estás haciendo alguna reformulación en dicha estructura.
- Flujo de Caja: independientemente de la herramienta (sistema de gestión, balance o tu Excel), conocer y entender “la biología” del manejo de tu flujo de caja es clave. Si llevas balance esta información se refleja en el Estado de Origen y Aplicación de fondos.
Comprender y exponer de donde “llovieron” tus fuentes de ingresos (ejemplo: ventas, financiamiento, desinversión, etc.) y qué las absorbió (cambios en tus activos, inversiones, pago de deudas, gastos etc), demuestran tu calidad de manejo financiero.
2) Prepara tus proyecciones futuras.
Para avanzar es vital mirar hacia adelante. Tu proveedor crediticio también querrá saber hacia dónde te diriges.
Tus proyecciones son herramientas esenciales para demostrar tu capacidad de repago de la deuda. Enfatizá el potencial de crecimiento de tu empresa. Deja en claro cómo la línea de crédito que solicitás te permitirá seguir creciendo y alcanzar tus objetivos.
- Proyecciones de Flujo de fondos: Estas deben incluir todas las estimaciones de ingresos y gastos para el próximo año o el tiempo de duración de la solicitud de crédito.
Se deben proporcionar detalles sobre estas previsiones para obtener estimaciones realistas de ingresos y gastos basadas en tendencias pasadas y condiciones actuales del mercado, siendo recomendable puedas hacerla con tres hipótesis de mínima, media y máxima.
Te invito a no sólo verlo como un requerimiento, sino que será un ejercicio consciente para que tu solicitud crediticia realmente se constituya en una palanca de tu negocio.
¿Cuándo ocurren tus erogaciones? ¿Tenés claras y separadas tus erogaciones fijas de las operativas o variable? ¿Estás siguiendo el criterio de lo percibido o de lo devengado? ¿Considerás los impuestos involucrados?
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Conocer tus propios ciclos para adaptar tu solicitud de crédito harán sostenible tu viaje, sin que tengas que ir a boxes.
- Planes productivos y coberturas de riesgos:
¿Has realizado cambios en tu estructura de campos propios y alquilados?¿Estás realizando algún cambio en tus planes o procesos de siembra para protegerte de la incertidumbre climática? ¿Aplicas riego o alguna tecnología que te permita obtener mejores rendimientos que el promedio? ¿Utilizas seguros climáticos o coberturas de precio que dan mayor previsibilidad a tus flujos de fondos?
Mostrar que a pesar de los propios riesgos de la actividad, tu empresa se ocupa de disminuirlos y está cubierta, aumenta tus posibilidades de éxito.
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3) Prepara la documentación e información de apoyo
Si bien cada Banco tiene sus propios procesos, tener a tiempo la documentación organizada y completa mostrará que te tomás en serio la gestión ágil y responsable de tus finanzas.
Ya sabés con “qué bueyes arás” y deberías tenerlo más claro. Tener una carpeta de legajo impositivo que armes con tu contador o asistentes es clave para agilizar y hacer eficiente tu gestión.
Declaraciones juradas previsionales e impositivas, manifestaciones de bienes y declaración de deudas requieren de una actualización permanente para que cada vez que aparezca una oportunidad crediticia te encuentre bien peinado y planchado como recomienda nuestro amigo y director Diego Palomeque.
4) Evalúa tu disponibilidad actual de crédito.
Es importante realices el seguimiento de la relación entre crédito necesario, disponible y utilizado. Es como la capacidad del tanque y tu consumo.
¿Ha habido ocasiones en las que agotaste tu límite de crédito o causas por las que no lo hayas usado? Si es así, ¿puedes explicar por qué?
5) Entiende los criterios de calificación crediticia
Los proveedores financieros tienen criterios de préstamo específicos basados en tu salud financiera, las condiciones de la industria y los factores de riesgo. Deberías tener conocimiento de los criterios utilizados para estimar si aprobarán o no la renovación/ampliación solicitada.
Por ejemplo hay parámetros que indican tu nivel de riesgo de acuerdo a normas del Banco Central de la República Argentina según los atrasos en el repago de tus deudas (desde nivel 1 a 5), scorings de empresas de servicio de riesgo crediticio, y los propios parámetros de los bancos, sociedad de garantías recíprocas o calificadoras de riesgo.
Generalmente son limitaciones de acuerdo a capital o generación de ingresos.
Conclusión
Renovar la línea de crédito operativa de tu empresa agropecuaria, así como para nuevas inversiones requiere de una introspección y preparación cuidadosa.
Al igual que nuestro orgullo argentino Franco Colapinto. No sólo se prepara física y mentalmente, también estudia cada detalle de la pista, y del vehículo, mide sus tiempos y ajusta sus estrategias para lograr la precisión y la excelencia en cada carrera.
Al revisar los hitos que te hicieron fuerte, tus rendimientos, preparar proyecciones, entender los criterios de calificación ya estás preparado para presentar tu caso de manera honesta y efectiva, aumentando tus posibilidades de aprobación, con un impacto directo en la planificación comercial de tu producción.
Tomar en serio y aplicar estas claves te permitirán mantener un manejo estable de las finanzas de tu empresa, y seguir en carrera, sin chocar en el intento.
Ahora es tu turno. Preparado, listo, ¡ya!
Mónica Ortolani – Agrofinanzas – Docente de AgroEducación
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